La gestión de los recursos humanos en las fuerzas de ventas, un estudio exploratorio a través del Método Delphi aplicado a las empresas peruanas

Jorge Bullemore, Eduard Cristóbal

Resumen


En este artículo se explora la forma como se desarrolla la gestión de las fuerzas de ventas en el Perú desde la perspectiva de los recursos humanos. Su objetivo principal es el diagnóstico de aquellas variables de productividad comercial relacionadas con la gestión de personas tales como el reclutamiento y selección de vendedores, los roles que desempeñan los supervisores comercial, y sobre cómo las firmas gestionan el desarrollo de las competencias específicas para ventas, para así proponer acciones estratégicas para gestores, consultores y académicos en general. Se desarrolló un estudio a través del método Delphi en dos rondas con un panel de expertos. Al final de este estudio se presentan una serie de implicaciones gerenciales centradas en el desarrollo de habilidades de liderazgo comercial.


Palabras clave


Dirección comercial, Método Delphi, Ventas, Investigación Cualitativa, Perú

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DOI: http://dx.doi.org/10.22451/5817.ibj2018.vol2.1.11014

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